搜狐IT文(wén)/毛啓盈
近(jìn)日(rì)，蝸牛移動、分(fēn)享通(tōng)信等虛拟運營✘↓商大(dà)規模招募線下(xià)渠道(dào)合作(zuò)夥伴。'π與基礎電(diàn)信運營商不(bù)同，虛拟運營商大(dà)多(duō)是(shì)互←<δ≤聯網公司，線上(shàng)營銷對(duì)他(tā)們來♦α(lái)說(shuō)輕車(chē)熟路(lù)，但(dàn)是π₽<(shì)線下(xià)渠道(dào)并不(bù)完善，在這(zhè)一≤Ω®×(yī)塊而，他(tā)們将會(huì)怎麽玩(wán)？通(tōng)信生(shēng)活報(bào)（微(wēi)信：>γ§maoqiying2008）與虛拟運營商大(dà)α≈✘佬以及渠道(dào)代理(lǐ)商進行(xíng)了(le)€交流。
以下(xià)是(shì)信息整理(lǐ)：
目前，虛拟運營商渠道(dào)建設大(dà)體(tǐ)上(shàng)★←♥可(kě)以歸結為(wèi)六種主要(yào)模式。
1、招募渠道(dào)代理(lǐ)商
近(jìn)日(rì)，蝸牛移動進行(xíng)大(dà)規λ✔模線下(xià)渠道(dào)招募大(dà)會(huì)，這(zhè)是ε α±(shì)首家(jiā)虛拟運營商面向全國(guó)招募渠道¶♦(dào)代理(lǐ)商，大(dà)多( σduō)參會(huì)者是(shì)原來(lá©∏©γi)基礎運營商、零售渠道(dào)商以及遊戲從(cóng)業β Ω(yè)者。
蝸牛移動總裁陳豔在接受筆(bǐ)者采訪時(shí)表示，該公司此前在上(sh≥↕¥àng)海(hǎi)召開(kāi)首屆合作(zuò)者γγ↔大(dà)會(huì)，廣東(dōng)、上(shàng)海(hǎi)、λ §♠浙江、江蘇等20省的(de)渠道(dào)商已達成合作(zuò)，包括↕ε手機(jī)SIM卡業(yè)務、移動遊戲平台、移動終端設備和(h¶₽×é)線下(xià)體(tǐ)驗店(diàn)等內(nèi)容都(d•ōu)将納入合作(zuò)範圍。
大(dà)規模招募代理(lǐ)商還(hái)有(yǒu)分(fēn)享通(tō∑✔§ng)信，分(fēn)享通(tōng)信集團董事(shì)長(ch€&σáng)蔣志(zhì)祥在接受通(tōng)信生(×®shēng)活報(bào)專訪時(shí)表示，他(tā)們線下(xià)渠道(dào)主要(yào₩Ω♠)采用(yòng)B2B2C的(de)合'♥≠作(zuò)模式，集中在城(chéng)市(shì) ↓社區(qū)網點。
2、完善已有(yǒu)營業(yè)廳
在迪信通(tōng)獲得(de)虛拟牌照(zhào)後，迪信通α€ ★(tōng)創始人(rén)劉東(dōng≠÷ )海(hǎi)對(duì)筆(bǐ)者 表示，他(tā)們将更換原來(lá§&"i)店(diàn)面LOGO，将已有(yǒu)₹→✔$營業(yè)廳重新裝修，并且更換新的(de)♦≈★↓标志(zhì)“迪加”品牌。©¥∏此前，有(yǒu)媒體(tǐ)披露，迪信ε₩☆∑通(tōng)打算(suàn)将募股金(jīn)額56%☆₹≠用(yòng)于擴張零售以 及分(fēn)銷網絡，預計(jì)在內(n∏φ÷èi)地(dì)新開(kāi)設300家(jiā)∑↑₹獨立門(mén)店(diàn)以及在商場(chǎε¥βng)內(nèi)設立大(dà)約150§§£間(jiān)商鋪。
國(guó)美(měi)、蘇甯、樂(yuè)語、愛§ ↓(ài)施德、等虛拟運營商，對(duì)已有(y♥§ǒu)的(de)營業(yè)廳進行(xíng)了(le)完善。其特點是(sh↑¶€★ì)，線上(shàng)用(yòng)戶辦>₹理(lǐ)業(yè)務，線下(xià)渠道(dào)（主要(♠↔yào)是(shì)營業(yè)廳） 提供體(tǐ)驗性的(de)服↑∏務。
蘇甯互聯副總經理(lǐ)王帥在接受通(tōng)信生(sλ hēng)活報(bào)采訪時(shí)表示₹¶↕ ，蘇甯互聯在全國(guó)61個(gè)城(chéng)市(sh÷≠±ì)的(de)300家(jiā)門(mén)店(di→&π☆àn)開(kāi)始營業(yè)，計(jì)劃年δφ(nián)底開(kāi)設營業(yè)廳1000家(jiā)，分(fε₩"ēn)布在北(běi)京、上(shàng ∏©)海(hǎi)、廣州、深圳、重慶等重點城(ch≥ ♣δéng)市(shì)。蘇甯互聯在每個(gè)專區(qū±↓"λ)配置了(le)至少(shǎo)兩名服務人(rén)員(± yuán)。
與此同時(shí)，國(guó)美(měi)首家(jiā)虛拟≠φ運營商實體(tǐ)店(diàn)：G++極信通(tōng)信馬甸鵬™>潤店(diàn)開(kāi)業(yè)。
樂(yuè)語通(tōng)訊執行(xíng)總裁←©趙健在接受通(tōng)信生(shēng)活報(₩←₽bào)采訪時(shí)表示，樂(yuè)語在全國(g"≥uó)擁有(yǒu)2300多(duō)家(ji©λ&✘ā)門(mén)店(diàn)，用(yòng)戶可(kě)以σ♦' 線上(shàng)辦理(lǐ)業(yè)務，≠ 線下(xià)進行(xíng)體(tǐ)驗。目前線☆£上(shàng)和(hé)線下(xià)投入σ∑φ"比例為(wèi)15：85，樂(yuè)語φφ↓≤要(yào)把線下(xià)店(diàn)鋪做(zuò)成健康數(shù)據平∏&₹≠台。
3、與互聯網公司合作(zuò)
百度入股分(fēn)享通(tōng)信，發布“貼吧(ba)專屬¥←手機(jī)套餐”。分(fēn) 享通(tōng)信執行(xíng)總裁康志(zhì)斌在接受通(™ε₹tōng)信生(shēng)活報(bào)采§α訪時(shí)表示，雙方主要(yào)是(shì)基于業Ω≥♠(yè)務層面的(de)合作(zuò)，百度是(shì)否入股分(fēn)享≥§♦¥通(tōng)信這(zhè)屬于資本層面上(shàng)的(d¶↔e)合作(zuò)，暫時(shí)沒有(yǒu)更多(duε♥λ≠ō)消息。中國(guó) 虛拟運營商聯盟秘書(shū)長(cháng) ∞φ鄒學勇分(fēn)析認為(wèi)，分(fēn)享通(t ×↕₹ōng)信和(hé)百度“聯手&rdquo≤§;可(kě)能(néng)從(cóng)貼吧(∞•¥ba)欄目開(kāi)始，預計(jì)逐漸滲透÷δ到(dào)百度的(de)其他(tā)子(zǐ)産品體(t∞£ǐ)系，是(shì)否以“170号碼& ↑♦rdquo;完成百度通(tōng) 信和(hé)互聯網融合，搶占©≈☆移動互聯網入口，言之過早。
另外(wài)，筆(bǐ)者獲悉，迪信通(tōng)與互聯網巨頭360達成戰略合作(zuò)，将在無線應用(yòng)推廣、應用(yòng)↓≤$♥商店(diàn)及定制(zhì)手機(jī)售後≠™→©服務方面進行(xíng)合作(zuò)。迪信通(tōng)的(de)虛拟運營©♦商将在360PC及手機(jī)平台接入，為(wèi)用(y★$'<òng)戶提供互聯網流量套餐等服務；同時(¶≤✔÷shí)，在迪信通(tōng)全國(guó)2000家(jiā)連>≠"鎖門(mén)店(diàn)及網絡平台中将銷售36λπ0随身(shēn)wifi、安全路(lù)由器(qì)、兒(ér)童手環等。∑§≈✔
4、尋求資本合作(zuò)
獲得(de)虛拟運營商牌照(zhào)不↕★♦≤(bù)久，有(yǒu)消息稱遠(yuǎn)特通(tōng)信已被♦✘§★某廠(chǎng)商控股，并将于今年(nián)9月(yuè)推出全新λ®δ商用(yòng)産品。後經證實，目前公司正在虛商平台搭建和(hé)™<資費(fèi)産品融合階段，同時(shí)，引入一(yī)家(ji•≤♥ā)公司進行(xíng)合作(zuò)。
據了(le)解，遠(yuǎn)特通(tōng)§♥✔信移動轉售業(yè)務過程中，并不(bù)像其他(♥÷•☆tā)虛拟運營商引入幾家(jiā)企業(yè)達成戰略合作(zuò'₩§✔)夥伴，而是(shì)将合作(zuò)夥•×₹伴引入到(dào)業(yè)務當中。
還(hái)有(yǒu)比較典型的(de)資本運作(zuò)是(shì✔Ω<™)樂(yuè)語通(tōng)訊。通(tōng)信生(shēng)活☆₩±報(bào)采訪 證實：宏圖三胞集團将以現(xiàn)金(jīn)加股票&♠(piào)方式全資收購(gòu)樂(yuè)語通(tōng)訊，交易完成♣§後，樂(yuè)語通(tōng)訊将更名為(wèi•₩±♣)“宏圖樂(yuè)語”。₽™♠相(xiàng)關資料顯示，宏圖三胞多(duō)業(yè)态店(diàλ ₹♥n)面現(xiàn)已覆蓋華北(běi)πφδ、華 東(dōng)、華南(nán)、西(xī)南(nán)、華中等地('dì)區(qū)200多(duō)個(gè)¶≈ 城(chéng)市(shì)，而樂(yuè←∏×)語通(tōng)訊目前全國(guó)擁有(yǒu)2000多(duō)家(≈ ♦jiā)零售店(diàn)面，零售網絡覆蓋全國(guó)26個(>®↑gè)省份230個(gè)城(chéng)市(shì)，年(nián)銷售手機↓¶≥(jī)近(jìn)700 萬台。
5、運營商渠道(dào)
虛拟運營商話(huà)機(jī)世界與某地(↕•dì)方運營商達成協議(yì)，話(huà)機(jī)世界♣±∏在電(diàn)信運營商營業(yè)廳設立服務櫃台，銷售自(zδε₹∞ì)有(yǒu)業(yè)務以及運營商的(de)2G/3G業¥≠(yè)務。
6、電(diàn)商模式
目前，最為(wèi)典型的(de)京東(dōng)和(hé)阿裡( ♥≤♣lǐ)巴巴。京東(dōng)移動轉售事(shì)業"&∑€(yè) 部總經理(lǐ)闫小(xiǎo)波在接受通(t ∏ōng)信生(shēng)活報(bào) ∑<♠采訪時(shí)表示，獲得(de)牌照(zhào)後，Ω∏€主要(yào)是(shì)進行(xíng)産♣"品開(kāi)發，重點進行(xíng)系統改造和(hé)開×₩(kāi)發，建立BOSS系統等。京東(dōng)所有(y♥≥ǒu)業(yè)務（除了(le)線下(xià)投 遞）幾乎在線上(≤∏™shàng)平台完成，有(yǒu)一(yī)個(gè)虛★ 拟業(yè)務的(de)數(shù)據非常驚人(rén)：↕₹×京東(dōng)可(kě)以做(zuò)到(dào)單日(rì)号✔→↓£卡集中生(shēng)産超過25000張，采用(yòng)全自(zì)動的(♣>≈Ωde)寫卡系統，流水(shuǐ)線作(zuò)業(★γyè)。
而在手機(jī)業(yè)務方面，京東(∞♥dōng)不(bù)會(huì)去(qù)做(zuò)定制( ☆≈zhì)化(huà)手機(jī)（自(zì)有(yǒu)品牌手機(φ↑jī)），主要(yào)利用(yòng)社會(huì)化(huà©βλ)的(de)渠道(dào)來(lái)完成。
渠道(dào)商對(duì)虛拟運營商模式怎麽看(kàn)？
有(yǒu)一(yī)種看(kàn)法是(shì)虛拟運營商企業(yè)渠道(dào)存在兩個(gè)γ✘方面的(de)疑慮：
其一(yī)、虛拟主張渠道(dào)的(de)開(kāi)放(fàng)性，不©✔¥(bù)搞獨家(jiā)代理(lǐ)，出發點是(shì)有(y$₽ǒu)利于渠道(dào)商的(de)廣泛參與。但(dàn)是(shì)，由于虛拟運營商剛剛開(kāi)始÷↓，品牌和(hé)廣告還(hái)需要(yào)持續投入，一(yī)↕Ω旦代理(lǐ)了(le)其産品，後續要(yào)追加對(duì)區(qū)±™域性品牌推廣的(de)投入，利潤回收期較長(cháng)，一(yī)旦 $§多(duō)家(jiā)代理(lǐ)商形成競争，先期進入市(shì)場©π©♠(chǎng)的(de)代理(lǐ)商利潤很(hěn)難保證。
其二、基礎運營商對(duì)客戶的(de)維護是(shì)πγ持續性的(de)，利潤分(fēn)成也(yě)是(shì)持♣續增加。代理(lǐ)商基礎運營商業(yè)務發展一(yī)個(gè)用(♣★yòng)戶，如(rú)果該用(yòng)戶一✘> (yī)直在網，代理(lǐ)商每月(yuè)φ∑↑都(dōu)可(kě)以根據用(yòng£←€)戶消費(fèi)分(fēn)成，而虛拟 ↔>運營商多(duō)為(wèi)“一(yī)✔™∑λ錘子(zǐ)買賣”，在卡銷售出去≈(qù)後，就(jiù)與代理(lǐ)商沒有(yǒu)關系了(l φe)，這(zhè)樣不(bù)利于代理(lǐ)商持續性盈利，也☆>↕(yě)不(bù)利于鼓勵代理(lǐ)商服務客戶的(de)積極性。≈φ
對(duì)此，某虛拟運營商負責渠道(dào)✔¶α→人(rén)士對(duì)筆(bǐ)者表示，代理(lǐ)商最關心的(de)是(shì)短(duǎn)期內(nèi)是(÷★∞shì)否能(néng)盈利，而虛拟運營企業(yè)多δ÷×(duō)考慮公司的(de)戰略，這(zhè)兩個(gè)協調并不(bù)容易¥。目 前，虛拟運營商渠道(dào)建設面臨“二難”選≤<擇，如(rú)果按照(zhào)基礎運營商的(de)模式，前期投入較€≥大(dà)，人(rén)力不(bù)足，對(duì)代理(lǐ)商&ldquoΩ☆α₽;考核”難度較大(dà)；如(rú)果按照(zhào)±∞互聯網企業(yè)原有(yǒu)的(de)模式 運營（賣α終端、銷售電(diàn)話(huà)卡等實行(xí♦¶ng)一(yī)次性分(fēn)成），有(yǒu)不(bù)太απ符合電(diàn)信市(shì)場(chǎng™Ω↓)的(de)運行(xíng)規律（投入大(dà)，利潤回收期長(★™≥✘cháng)），甚至可(kě)能(néng)會(huì)傷↕≠★¥及部分(fēn)代理(lǐ)商的(de)利益。
